Cómo lograr la máxima integración de marketing y ventas en B2B
Ventas y marketing funcionaban como islas separadas, pero esos días realmente han terminado. La buena cooperación y coordinación entre ambos departamentos es la clave para obtener más clientes y un crecimiento exitoso. Debemos hacer un esfuerzo adicional e integrar CRM y automatización de marketing entre sí. Solo así obtendrá resultados reales.
El auge del consumidor digital y su impacto en el marketing y las ventas
¿Qué hace si quiere saber más sobre un producto o servicio? Exacto, Google es su amigo. Utiliza el motor de búsqueda para obtener respuestas a las preguntas que tiene, para averiguar qué organización está detrás del producto o servicio y para leer cómo los clientes han experimentado los servicios de esta empresa.
Buyer’s journey
No estás solo al hacer esto; casi todas las personas hacen esto antes de hacer una compra. El mundo de hoy se desarrolla en gran medida en Internet; los clientes pueden encontrar docenas de soluciones para cualquier problema online. En el pasado esto era diferente. Entonces el poder estaba mucho más con los vendedores; sus palabras generalmente se daban por sentadas por parte de los clientes.
A medida que el mundo se ha vuelto más digital, la influencia se ha desplazado hacia los propios clientes. Las personas mismas hacen el trabajo preliminar necesario antes de realizar alguna compra. La investigación incluso muestra que el 70 % del viaje del comprador (buyer’s journey) ya ha tenido lugar antes de que los clientes potenciales quieran ponerse en contacto con el departamento de ventas.
Cambiando el campo de juego marketing y ventas
Debido a que el poder se ha trasladado a los compradores, el campo de juego entre las ventas y el marketing ha cambiado automáticamente. La búsqueda de clientes potenciales a menudo comienza digitalmente. Entonces, si desea poder llegar a muchos clientes, debe poder encontrarse online como empresa. Y eso es una cuestión de marketing. Después de todo, al utilizar el marketing online, puede proporcionar a las personas la información correcta que les ayude a tomar la mejor decisión en cada paso de su proceso de compra.
De esta manera, el departamento de ventas puede realizar un seguimiento óptimo de aquellos que mostraron interés, por ejemplo, descargando su White book. Puede apostar que en ese momento un vendedor tiene una conversación diferente con un cliente potencial que con la adquisición en frío.
Intercambiabilidad
Ventas y marketing se necesitan más que nunca para atraer clientes. Por lo tanto, deben estar perfectamente emparejados. Suena lógico, pero todavía oímos con demasiada frecuencia que uno no sabe lo que hace el otro. Mientras que las ventas y el marketing se fortalecen mutuamente, eso es una compensación. Si los clientes potenciales calificados están llegando con la ayuda del marketing online, las ventas deben tener un proceso ganador para atraer a la mayor cantidad posible de partes interesadas.
Por el contrario, un departamento de marketing quiere y necesita saber exactamente lo que escuchan los vendedores en el campo. Un circuito de retroalimentación constante entre marketing y ventas es esencial para aprovechar al máximo sus inversiones en marketing. Y ahí es donde el CRM y la automatización de marketing entran en escena.
¿Por qué CRM y la automatización del marketing se refuerzan mutuamente?
Ahora sabe que el campo de aplicación del marketing y las ventas ha cambiado. ¿Como responde a eso? En primer lugar, prestando atención a la gestión de relaciones con los clientes (CRM): gestionar la relación y la interacción con sus (potenciales) clientes. Si tiene tu CRM en orden como empresa, puede aplicar una óptima gestión de pipeline. Es el proceso de administrar y rastrear las oportunidades de ventas entrantes a través de las diferentes etapas del viaje del cliente potencial.
Un sistema CRM, también conocido como plataforma de datos de clientes, es extremadamente adecuada para recopilar datos sobre su cliente (potencial). Por lo tanto, le ayuda a crear una imagen del cliente lo más completa posible. Obtiene una imagen total de su prospecto y su historial con su empresa. La automatización del marketing está indisolublemente ligada a esto. Es el enlace de todos sus canales y herramientas de marketing (online), para que guíe a las personas adecuadas de forma totalmente automática a través de su buyer’s journey. En otras palabras: un sistema de marketing (online) que genera leads y clientes de la A a la Z.
Experiencia personalizada de marketing, ventas y servicio
¿Por qué CRM y la automatización del marketing se refuerzan mutuamente? Simple, esto le permite crear una experiencia personalizada para clientes potenciales. Un ejemplo: coloca un nuevo White book en su sitio web y promociona el documento a través de las redes sociales (atracción).
Cuando las personas descarguen su último documento técnico, recibirán automáticamente varios correos electrónicos dentro del contexto del documento técnico (participación) durante un cierto período de tiempo. O estos clientes potenciales se presentan con una campaña de remarketing a través de LinkedIn después de descargar el documento técnico. ¿El objetivo? Estas personas se preparan para el siguiente paso en el buyer’s journey, por ejemplo, programar una llamada (placer).
Estas actividades de marketing se realizan paralelas al seguimiento que las ventas pueden (deben) hacer. Por ejemplo, cuando alguien descarga un libro blanco, se crea automáticamente un trato en el sistema CRM. Un administrador de cuentas recibe notificaciones cuando alguien descarga y abre este documento. También puede ver que este cliente potencial visitó su sitio web y vio la página de tarifas. Entonces depende de las ventas tomar medidas. Gracias a estos datos, este departamento ya tiene mucha más información sobre el cliente potencial y, por lo tanto, puede enfocar perfectamente las campañas de ventas en él. Esto hace que ganarse a este cliente sea mucho más fácil.
Sistemas
¿La base para el proceso de cliente potencial a cliente potencial calificado en marketing y la conversión a cliente potencial calificado en ventas? Un sistema de funcionamiento óptimo. HubSpot, Salesforce, Active Campaign, Pardot, Sharpspring: las posibilidades son infinitas para que obtenga su herramienta de crecimiento ideal con la que atraer clientes potenciales calificados y ver exactamente qué esfuerzos de marketing conducen a las ventas.
Ventajas de la integración de CRM y automatización de marketing
¿Qué han logrado las campañas? ¿Quiénes son los visitantes de mi sitio web? La comprensión de los datos es crucial para aumentar su retorno. Si trabaja con módulos separados en el campo de CRM y automatización de marketing, es mucho más difícil proporcionar información sobre los resultados. Al fusionarlos en una sola herramienta, los datos se vuelven enormemente valiosos. Enumeramos tres ventajas:
Una visión integrada del cliente
Toda la información sobre un cliente (potencial) de un vistazo ¿No es eso exactamente lo que necesita como empresa? Al combinar CRM y automatización de marketing, obtiene una vista de cliente tan integrada. Los pasos dados en el recorrido del cliente, las campañas de venta implementadas, información sobre el servicio: todo se puede ver con un clic del mouse.
Razona desde el punto de vista del cliente
Al responder a las actividades online de los clientes potenciales, siempre puede ser relevante. Si se acerca a alguien cuando le conviene, bien puede ser que su producto o servicio no sea del todo urgente para esa persona en ese momento. Al usar la automatización de marketing, sabe exactamente cuándo es el momento adecuado para acercarse a alguien.
Alguien ha descargado un documento sobre su producto, por ejemplo. Y luego se entretuvo durante al menos diez minutos en un artículo de su sitio web. Si conoce estos datos, puede tomar las medidas adecuadas para informar a la persona en cuestión más rápido y mejor sobre su solución. Esto puede ser un boletín informativo, pero también un correo electrónico personal o una llamada telefónica. Así que siempre razona desde el cliente y no desde su propia agenda. Esto acorta el ciclo de ventas.
Información sobre marketing y ventas hasta el más mínimo detalle
¿Qué esfuerzos de marketing han llevado a las ventas? ¿En qué parte del sitio web se produce la mayor conversión? ¿Cómo atraemos a los clientes potenciales más calificados? Al vincular CRM y la automatización de marketing, obtiene información sobre los detalles pequeños, pero tan importantes, de las ventas y el marketing de su empresa. Una vez que sepa lo que funciona, puede capitalizarlo fácilmente. No solo haciendo ajustes, sino también repitiendo, escalando o duplicando acciones (a otras ubicaciones, otros canales o diferentes grupos objetivo).
Ya es hora de aprovechar al máximo el marketing y las ventas
Si desea crecer como empresa, una colaboración exitosa entre ventas y marketing es esencial. Una buena integración de CRM y automatización de marketing es una condición importante. De esta forma llega a un sistema escalable y predecible en su organización en el que los datos, las personas y los resultados son centrales. También se garantiza que aumentará la satisfacción de los empleados dentro de su organización. Porque, qué bueno es cuando todo encaja y hay procesos claros que todos pueden seguir.