Las mejores y más destacadas tendencias en ventas B2B para 2023

 

¿Estás listo para las ventas en 2023? Si no puede responder a esta pregunta con un claro “sí”, es hora de que eche un vistazo a las últimas y próximas tendencias de ventas B2B junto con nosotros. Le garantizamos: estas tendencias de ventas son 100% aprobadas por las ventas.

Lejos de las llamadas en frío hacia las ventas basadas en cuentas

¿Cómo van las cosas en su empresa? ¿Sigues haciendo televentas clásicas, en las que llama a empresas al azar y espera convencer con su discurso sofisticado? En las ventas B2B, muchos tomadores de decisiones prefieren ser abordados directamente.

En la venta basada en cuentas, los vendedores individuales o equipos se especializan en un grupo objetivo específico, por ejemplo, empresas emergentes en el sector financiero, para profundizar en los problemas y necesidades de este grupo objetivo y comprender a los clientes exactamente.

Con esta tendencia en las ventas, no solo se asegura de que la adquisición funcione mejor, sino que realmente solo le da a su empresa los clientes que encajan perfectamente con el producto. Una vez que tenga algunos clientes de un determinado segmento y conozca sus requisitos, puede convertir exactamente estos requisitos para encontrar nuevos prospectos.

Las ventajas para usted que se derivan de esta tendencia en las ventas B2B son claras: conoce el entorno de su grupo objetivo: los competidores, los problemas o incluso el escepticismo que puede surgir hacia su producto. Construye su conocimiento continuamente y en algún momento hablará el lenguaje de sus clientes y grupo objetivo. Entonces, el primer gran cambio en 2023 debería ser para usted: defina casos de uso recurrentes en función de sus clientes potenciales o clientes y comience con buen pie con “Venta basada en cuentas” como tendencia en las ventas.

Centrarse en el cliente: utilizar nuevas herramientas y oportunidades para dirigirse a los clientes

La próxima tendencia en ventas B2B elimina los enfoques anteriores en ventas, donde solo tiene sus objetivos y números en su cabeza. La palabra mágica es “centrado en el cliente”, es decir, el cambio de perspectiva desde su punto de vista al punto de vista de su grupo objetivo y clientes. Su objetivo debe ser ¿Cómo generar confianza en mi cliente potencial y futuros clientes lo más rápido posible?

Con esta tendencia en las ventas, puede recurrir a útiles herramientas de video. Estas herramientas de video lo ayudan a dar a sus correos electrónicos de ventas aún más personalidad e individualidad, independientemente de si es el primer contacto con su cliente potencial o en el curso posterior del proceso de compra. Con Vidyard, por ejemplo, puede enviar un video corto después de un contacto inicial por teléfono, en el que resume brevemente su conversación y presenta su solución de manera concisa pero específica. Aquí también puede proporcionar información inicial sobre su software o compartir historias de éxito de sus clientes.

Ejemplo: nuevamente, la venta basada en cuentas juega un papel importante; después de todo, debe saber exactamente lo que quiere decir en dicho video, qué información aún desea obtener y qué “cebo” funciona mejor. Recomendamos claramente esta tendencia en ventas para 2023: Incluya material de video en su proceso de adquisición y su prospecto se sentirá captado, comprendido y más interesado en interactuar con usted.

Automatice el recorrido de su cliente con la secuenciación y el compromiso de ventas

Esta tendencia de ventas para 2023 se trata de crear más puntos de contacto para sus clientes potenciales y clientes a lo largo de todo el recorrido del cliente. La mejor manera de hacerlo es con la automatización y el uso inteligente de datos B2B. ¿Cómo hace eso? Con software inteligente para mayor compromiso de ventas y productividad. Gracias a este tipo de herramientas, puede aumentar su tasa de puntos de contacto, lo que no solo aumenta la atención de sus prospectos, sino también el compromiso de su oferta.

Como puede imaginar, trabaja de manera más eficiente cuando se automatizan tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo, como escribir un primer correo electrónico a un cliente potencial. “¿Es eso posible?”, podría estar pensando. Absolutamente si, todo lo que necesita son herramientas inteligentes como Outreach o Salesloft, que lo ayudarán con esos pasos y los automatizarán por usted.

Veamos directamente un ejemplo:

• Paso 1: con marketing genera un cliente potencial con una dirección de correo electrónico.
• Paso 2: como administrador de cuentas, debe configurar un correo electrónico inicial o llamar de inmediato. Las herramientas de compromiso de ventas lo ayudan a escribir o enviar automáticamente su primer correo electrónico por usted.
• Paso 3: debe hacer un seguimiento después de su primer contacto si su contraparte no se comunica con usted.

En la secuenciación, las herramientas de compromiso de ventas le envían un correo electrónico o mensaje de seguimiento en LinkedIn después de un período de tiempo que usted especifique. No tiene que preocuparse por nada.

Esta facilidad de mantenerse en contacto y realizar un seguimiento por correo electrónico es increíblemente poderosa, especialmente en combinación con un sistema CRM capaz. Esta puede ser una perspectiva emocionante, especialmente para los representantes de desarrollo de ventas y los ejecutivos de desarrollo comercial, para entregar tareas desagradables y usar el tiempo restante de manera más sensata. Estos automatismos le dan un gran impulso y, por lo tanto, son una tendencia absoluta en las ventas para el año 2023.

Cree su propia red e invierta en su marca

Esta tendencia en las ventas tiene que ver con la variedad. Probablemente adquiera a sus clientes B2B a través de llamadas en frío y establezca un recordatorio para usted mismo cuando vuelva a llamar. No hay nada de malo en eso al principio, y muchas empresas también apoyarán este enfoque. Sin embargo, ahora hay otros canales en los que puede llegar a sus clientes, por ejemplo, a través de LinkedIn.

Como vendedor, usted es siempre un embajador de la marca para su marca: su rostro, sus declaraciones, su contenido se vincula automáticamente con el nombre de su empresa o su producto. La mejor manera de hacer esto es comunicarlo con anticipación. ¿Y qué mejor lugar para hacerlo que LinkedIn? La venta social en esta plataforma funciona muy bien porque atrae a su grupo objetivo con su perfil, su compromiso en forma de Me gusta y comentarios y, por supuesto, su propio contenido allí.

De esta manera, las partes interesadas aprenden de una manera muy natural dónde reside su experiencia y cómo puede ayudarlos. Cree su propia marca personal, red y manténgase en contacto con su red. No solo sigue aprendiendo cosas nuevas usted mismo, sino que las empresas acudirán automáticamente a usted si tienen alguna necesidad.

Esto significa: planifique y alinee su contenido o toda su presencia online (u offline, si ha sido invitado como orador) a su grupo objetivo. Hable con el equipo de marketing de su empresa para que empiecen en la misma dirección y sepan lo que la otra parte quiere planificar e implementar.

La creación de contenido puede asociarse tradicionalmente con el marketing, pero el cambio de juego actual es coordinar el contenido con el marketing y mostrarlo al grupo objetivo. Es importante que se mantenga en contacto con su red o comunidad para no perderse ningún evento y otras tendencias. Usted no solo es el portavoz de su empresa, sino también los oídos abiertos para su empresa, para que todos puedan reaccionar juntos a los desarrollos. Definitivamente no debe perderse la marca (branding) como tendencia en las ventas en 2023.

Concéntrese en la alineación de marketing y ventas

Y, por último, una tendencia en las ventas B2B que es más un pequeño atractivo: trabaje con el equipo de marketing de su empresa. No tiene absolutamente ningún sentido trabajar codo con codo y hacer lo suyo individualmente. Benefíciese de sus experiencias e intercambie ideas regularmente, en grupos de trabajo o equipos, y obtenga los próximos pasos a partir de ellos.

De esta manera, puede ver dónde están las prioridades y también puede coordinar el contenido de vez en cuando. Lleve a sus colegas de marketing con usted y déjelos mirar detrás de las escenas de ventas para que también puedan orientar campañas, páginas de destino o anuncios a su grupo objetivo. Así es como avanzan juntos con su marca y construyen continuamente la imagen de la empresa para el mundo exterior.